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展会营销的操作程序 

 


      为展会招揽专业观众是展会主办机构的责任,而在展会期间把观众吸引到自己的展位前就是各参展企业自己的责任。同一个展会对不同的参展企业来讲,可能意味着截然不同的效果。参展企业应充分认识到,利用展会营销是一个系统工作。 




1)明确参展目标 

      参展目标的制定要配合企业整体的市场策略,具有实际性和可衡量性。一般来说企业参展主要会有以下几个目标: 

 

1成功实现新产品的宣传推广; 

2接触更多的潜在客户和行业人士,认识实力强大的买家; 

3企业形象宣传,产品品牌提升; 

4收集市场信息,进行实地调研; 

5找到新的市场推销思路。 企业每次参展的目标不会是单一的,根据各自的实际情况都会有所侧重。明确参展目标是展会营销成功的关键,后续的工作都是围绕着参展目标展开。 




2)研究并选择展览会 

      每年,各地同一题材的主题展会都有不少,其内容﹑规模、功能都会有所差别。到底选择参加哪些展会,则要结合参展目标,根据公司的市场策略,具体分析、认真选择。 

 

1研究行业动向 了解行业相关的公司﹑行业协会和行业杂志都参加了哪些重要的展会,拟定出可能参加的展览会名单。 

 

2了解前几届会展情况

      与各展会经理洽谈,了解前几届展会的观众数量﹑职业分布﹑地理分布和交易类别;了解往届参展商的数量,有哪些知名企业参展及其参展力度。同时,应尽可能要求展会经理寄上一份详细的招展说明和往届展会的分析报告,从中判断各展会的质量和特色。 

 

3、比较各展会举办的时间﹑地点和展位费用 这些与企业的整体市场计划是紧密联系在一起的。展会举办的时间﹑地点的不同,就会导致企业参加展会的侧重目标有所不同。例如,参加一个在企业业务尚未开拓的区域举办的展会,其重点可能就会放在产品宣传推广﹑市场调研等方面;而在一个企业业务发展较成熟的区域举办的展会,其重点则可能会放在企业形象宣传﹑品牌提升,融洽客户关系等。 

      

      这里,应该提一下展位费用。展位费用仅仅是整个参展计划中的一部分。企业实施整个参展计划,还要因此支付相关的差旅费﹑运输费﹑资料费和宣传费用等。对参展企业来讲,展位费用与参展效果,要统一考虑,不能顾此失彼。 同时,还可以通过上门或电话拜访一些与自己没有竞争的参展企业﹑相关的行业协会和杂志社,以了解展会主办机构的组织能力﹑展会的观众特征等;从以往的展会目录中,可以知道哪些公司参加过该展会,比较这些公司是否每届都参展及参展的力度。




 3)参展准备工作 

      在企业确定好要参加的展会后,就进入到了参展准备这个事务性的工作阶段。组织经验较丰富的展会主办机构此时一般都会向参展企业提供一份详细的参展商手册,对其在该阶段应该完成的准备工作和时间期限都会提出要求。 企业参展负责人应保持与展会经理的联系,充分做好以下几个方面的工作: 

 

1展位的选择与确认; 

2展位的设计与搭建; 

3展品运输; 

4各种宣传资料﹑赠品或礼品等的准备; 

5工作人员和展位人员的培训;

6展会期间的食宿安排; 




4)展期促销 

      策划良好的展前促销能够象广告一样达到很好的宣传效应,同时增大参展企业在展会期间受关注的力度。一般的展期促销计划有: 

 

1、直接邮寄 展会前,通过电子邀请﹑邮寄宣传材料,或者与主办机构合作在其对外的邮寄资料中宣传,可以让合作和潜在的客户知道企业参加的行业展会和具体摊位号,并树立良好的形象。要注意把握好直接邮寄的时间与方式。 

 

2、媒体宣传 制定周密的媒体联系计划,选择恰当的时间通过报纸﹑行业刊物传递企业的参展信息和参展动态。内容力求新颖﹑明了。 

 

3、展位赠品 恰当选择的展位赠品会给企业的展位带来活力,有助于品牌认知度的建立和招徕更多的潜在目标客户。赠品要有个性,这样才能走进客户的心里。还要注意所选用的赠品的数量和质量。高质量的赠品会给与会者留下深刻的印象,数量上则要根据观众类别数据作充足的准备。同时,还应该特别注意赠品的派送方式。营造赠品稀缺的氛围以激活赠品的生命力,提高客户对它的价值感。 

不要让参观者随意拿取赠品,而应该把它作为一种“酬谢”赠送给那些和公司代表交谈或留下名片、填写客户信息﹑观看产品演示的专业观众。 

 

      总之,创新的运用各种奖励方法,能够事半功倍,为你的展位吸引更多的注意力。 

 

4、赞助活动 在展会举办期间,成功的展会主办机构会组织各类活动,以使展会灵动起来,锦上添花。参展企业可以根据需求与展会主办机构事先共同设计一些个性化的赞助活动,增加公司对行业人士的曝光机会,提升形象! 传统的展会期间赞助活动有: 

 

A 研讨会; 

B 嘉宾宴会; 

C 开幕式;

D 新闻工作室﹑贵宾休息室﹑网络屋; 

E 就餐区﹑穿梭巴士; 

F 主题展示﹑评选活动等等 




5)展后阶段 

      许多参展企业会发觉在展会期间参观者很多,对该公司的产品也比较关注。可展会后的业务反馈效果却不尽人意。这很可能是疏忽了展后阶段的工作。展会的效果要体现在最后的商业交易中,就离不开扎扎实实的﹑快速有效的展后工作。 通常,展后工作一般包括即时跟踪﹑后续跟进和展后评估。 

 

1、 即时跟踪 在展会期间,对那些很关注公司产品,或实力较大的买家,要即时派出业务负责人与之接触,安排更深入的商业交谈。 

 

后续跟进 一个运转良好的后续跟进系统,能够对在展会上所收集到的信息进行快速而有效的分类处理,并尽可能快速的与潜在目标客户建立进一步的详细联系,使商业合作落到实处。后续跟进,主要有直接材料邮寄﹑电话营销和上门拜访等三种方法。企业可根据不同客户的实际情况,灵活的综合运用这些方法,使得后续跟进的活动顺利展开,为商业合作的成功实现做好铺垫。 

 

展后评估 展后评估既是对该届展会的一个总结,也是为下一次企业参展提供借鉴。主要有以下几个方面的工作: 

A对当前参展效果的分析,并与向前制定的参展目标进行对比; 

B进行成本与成效的最终分析; 

C对未来参展提出建设性的建议; 

D总结报告,为企业调整或制定产品和市场策略提供依据


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