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展会客户开发三部曲之二 第一封邮件引爆回复率(内附模版)



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      上次分享了展会客户开发三部曲的第一曲。

      拿到名片后什么时候联系最好

 

      看过的小伙伴应该都知道了,

 

      展会当天联系客户是最好的

 

      文章后面的评论和点赞都快疯了。

 

      没看过的小伙伴抓紧去看,

 

      别等展会过了再说肠子悔青了。

 

      我可不管你。

 

 

      Ok, 按照我们的展会客户营销方案。

 

第一步,展会当天联系客户最好。

第二步,写一封开发邮件给客户。

第三步,后续的系统跟进和营销。

 

      接下来,我们要做的就是写一封开发邮件过去。

 

      有人说这还不容易,我都写了好几年了。

 

      好吧,这我不跟你比。

 

      因为你写的、你想的和我写的和想的完全不一样。我这人吧比较虐,就是爱折腾,不把自己和客户搞趴下,都不满足。算了,我干脆直说了吧,你写的可能我压根看不上。

 

      哈哈哈哈哈哈。。。

 

      不扯了。

 

      那怎么写好这第一封邮件?

      我们又要达到哪些目标呢?

      看懂这两项,你就发财了。

 



首先,我们先来看我们要达到哪些目标。


      做任何一件事情,你总有想要达到的目标的,或者也可以说是目的。目的是从开始的角度说,目标是从结束的角度讲。写邮件、打电话,当然也有你的目的和目标,做之前你当然要先想好。

 

      我们公司的小伙伴们经常被我骂。

 

      为什么!因为他她们很多时候遇到事情习惯性想都不想,按上键盘抡起电话就回。我说你回复之前有想过要怎么回,想达到什么效果,考虑会产生什么后果没有。他她们说没有。

 

      我说,那你骚打啊。

 

      打了跟白打一样。

 

第一封邮件过去,我们需要达到三个目标。

第一个目标:承上,建立直接印象。

第二个目标:击中,落实具体事项。

第三个目标:启下,铺垫后续营销。

 


先说第一个目标:承上,建立直接印象。

 

      今天在展会上,客户是不是只见了我们一家供应商。

 

      说是的,你肯定是玉皇大帝派来的。任何一个买家去参加一次展会,都不可能只看一家供应商,哪怕他是真的为你而来,他也会顺便走一走看一看瞧一瞧。

你不能指望一个去健身房看帅哥的美女只看一个八块腹肌的壮男,那简直瞎了眼了。

 

      客户见了很多供应商,看了很多产品,大脑里存了很多信息,回到酒店,吃个饭,喝杯酒,放松下来,这些信息基本上都处于同一记忆水平线上。

 

      没有哪条信息是记忆特别强烈的。

 

      也没有哪个人是记忆特别强烈的。

 

      我们发这封邮件过去的目的,就是要让客户把我们从众多信息库里强化出来,贴上独家标签,建立直接印象。趁竞争对手们还没蜂拥而上的时候。

 

      现在很多客户都是用手机看邮件的,手机的好处就是有邮件会提醒,不管你在吃饭,还是在喝酒,还是在走路,还是在WC里。在你面前出现一次,就等于提醒你一次,就等于记忆强化一次;标题吸引你去打开邮件,又是一次;内容吸引给你留下印象,又是一次。

 

      反正就是建立直接印象。

 

 

再说第二个目标:击中,落实具体事项

 

      写邮件和写文章一样,都是要具体内容的。

 

      不然谁要看。

 

      而且这内容是要有共鸣,能吸引彼此的。你有兴趣客户没兴趣有毛用,客户有兴趣你没兴趣骚聊啊。

 

      那什么的内容能挑起客户的兴趣?

 

      那当然是客户自己感兴趣的内容和项目,也就是客户在展会上和你谈的东西,他关注的东西。

 

      内容有了话题就有了,话题有了才能互动的下去,才有可能建立合作关系,才有可能赚到money。这都是一环扣一环的,紧密不分的。

 

      这是第二个目标,引导到具体事项上来。

 



然后是第三个目标:启下,铺垫后续营销。

 

      有没有谁可以一口吃下一碗饭?就是一张口把一晚饭咔嚓一下吃下去了。谁说可以,你来,我给你颁发吉尼斯奖牌,外贴一万块奖金。

 

      没有吧。

 

      因为你没那么大的嘴巴。

 

      我们都知道饭是要一口一口吃的,吃到最后才能吃饱。开发客户也是一样,要一步一步的来。慢不得,急不来。你不能说我第一封邮件就要让客人下单成交,你要有这能力,你来我公司,我烧美金供着你。

 

      所以第一封邮件要为后续的沟通和营销做好铺垫,别一封邮件就把路堵死了,也别一封邮件就把客人的欲火浇灭了。

 

这是第三个目标。

 

按照这个思路,接下来我们来分享,

这第一封邮件到底要怎么写。

而且写完还能回复率爆棚的。

 

 

      接下来进入实战环节。

      眼睛瞪大点,注意力集中哦。

 

先看两封实战回复邮件。

Round 1


 

Round 2



对于这两封回复邮件写的如何暂不做评价。

实话,它们就是我的业务们写的。

咱们先来看我的回复。

外土司第一封邮件回复模板:



Ok, 现在我来分析下为什么我要这么写。

先说大的整体观。

对于写邮件,我有三个要求。

 

第一个要简洁明了。

 

      能一句话把一件事情,两句话把两件事情说清楚的,就不要多废话。能瞄一眼就看明白的最好。大家都是生意人,工作时间有限,能高效点就尽量高效点。语言精练,事情又说的清楚,也会给客人专业干练的信任感。

 

第二个要承上启下。

 

      邮件的开始一定要让对方快速和你对接,也就是找回你们共同的话题和记忆点,好延续。不要让客户去翻记录才记起你是谁,你和他有什么关系,谈什么项目,谈到了哪里。日常沟通的时候,我也特别讨厌这种断点沟通。你什么都知道,你理所当然以为我都记得,然后抛出一个话题让我接。

 

      你丫的谁啊!

 

      我们有责任去引导客户立刻明白我们在谈什么。

 

      邮件的结尾除了提醒回复,还一定要留余地好接,也就是下钩子。方便后续邮件或话题的跟进。其实这也是引导。

 

      承上+启下+击中,一封邮件它就和人一样,是立体的,是有画面感的。而不是一个片纸或一块显示屏。

 

第三个要求是用语简单易懂。

 

      我们的英语没那么好,语法也不见得多精通,别去绕,绕的自己看起来费力,客户还要托个腮帮子搞脑子理解。何况很多客户英语也不是母语,人家水平也很一般。搞不好人家理解错了,你还更麻烦,自找苦吃。

 

      所以写邮件直白点,没关系的。

 

      写的太美了人家看不懂,理解有困难,看懂的你又不地道,闹笑话。

 

好,按照上面三个要求我们来看邮件。

 



先看蓝色的标题。

 

这里的标题由四部分组成,Custom Led Light Project ( Roy From HANNOVER MESSE Meeting Today ) 

 

1) 具体事项(Custom Led Light Project )。客户谈过的、感兴趣的话题。

 

2) 谁( Roy ),这里的只显示个人名字而不显示公司名字是有考量的。不管什么公司,客户最终对接的还是具体的人,所以直接需要对人加深印象。这样的营销机会当然不能放过。

 

3) 记忆点( HANNOVER MESSE Meeting)。在展会上会面过。

 

4) 时间(Today )。为什么要加today,其实就是要强调时间。客人当天看到邮件就知道是今天见的,客户过了今天看的,不管哪天,他的潜意识都会告诉他你当天就给他发邮件了,你是最早的!这个好处和作用,昨天的文章分析过了。

 

 

再看正文红色的部分。

 

      刚说过,邮件的开头就要一眼让客户连串起和你的记忆。当然,标题其实已经达到了这个目的了。不过,邮件里会增加些别的部分以加深印象,加速记忆。

 

Hi *******, 

Nice evening.

This is Roy, from XX company which you met today. See below our photo on booth.

 

第一句用(Hi )不用Dear是有考量的,这个自己去理解吧。猜中的可以在底下评论,有奖。

 

第二句(Nice evening),是为了强调时间。说明你是展会当天回去就给他发的邮件,那时候已经是下午了。植入画面感!

 

第三句(This is Roy, from XX company which you met today.),先再次强调名字( Roy)加深个人印象;然后增加了公司名称(XX company),和标题一组合,所有信息就完美补充完整了,根本不用重复;最后再强调了(today)这个时间。这个还有一点就是关于( met )的使用,这完全是个人偏好,其实可以换成visited,不过我喜欢met更亲近的感觉。

 

第四句(See below our photo on booth.),除了文字之外,更直接用合照的照片来帮助客户回忆,并拉近距离感。这里有两个点是特意安排过的。

 

1) 照片直接插在邮件的签名下面。因为整封邮件不长,所以客户打开邮件就立马可以看到照片,吸引他的注意和兴趣看邮件内容。当然,附件里也还是会放,防止邮件里无法显示。

 

2) 拍的照片是有讲究的,有个完美三要素。

首先是两个主角一定要在,就是你和客户,而且要笑;其次是尽可能照片里能出现公司名称,没有怎么办,后期P上去,这个不难;再次一定要出现客户咨询的产品,客户咨询什么,你就拿那个产品一起拍照,背景也很好。

这样拍照有个好处,发邮件的时候,你根本不需要额外插产品图片在下面,一张图片有人,有公司名,有客户感兴趣的产品,一眼看明白,太棒了。

 

 


再看正文紫色部分。

About your interested Led light, see data sheet and pictures in attachment. The best price will be provided once get your quantity.

 

      这部分难度不大。

 

      根据你和客户在参会上谈的进度写就可以。比如展会上什么都谈好了只要报价,你就发报价单;如果已经要确认样品了,你就说样品的事;如果是订单,就说订单的事。

 

      这里有一个点要注意。

 

      就是不管怎样,最后一句你都要提醒客户给你回复,当然是越快越好。因为我们发邮件给客户肯定是要确认一件事情,我们肯定需要回答。

 

      既要提醒客户回复,也为下一次跟进埋下伏笔!

 

      当然有些人会单独列一句在结尾,比如Looking forward to hear from you之类。也可以的。

 

最后看结尾。

More requirements, just inform or visit us.

Sincerely

Roy

 

      不管是不是还在展会,或者是最后一天,给客户一个提示,有任何的要求和问题,随时来找你。或者也可以再来展位拜访。

 

      这就是引导。你没想到,可是我帮你想好了,你按我的思路来就可以了,你都不用操心。还有,这也是我们的服务态度!

 

      这些潜意识的引导很重要。

 

      最最后面是邮件的签名和插入的照片,这个就不多说了。

 

一封简单的邮件回复,你看下来什么感觉?

 

      是不是觉得我太Crazy了,细致到如此地步。

 

      哈哈,当然实际上不是如此。平常我写邮件都是很潜意识的,只有在给公司小伙伴们分享的时候才会说的这么细致。还有像这次这么详细的分享也是很少见的。




这里我还想说一点。

所谓细致,或者细节,其实就是感觉,官方话就是客户体验。涓涓细流汇成江河湖海,把所有的细节都连贯在一起之后看,就是客户体验,也就是客户满意度。因为每一段都尽力做到最好,考虑周到,所以客户满意度和体验度才会一直好。

当然,这也是不是一下子就学的会,意识到的。这里包含了经验,感悟,大局判断,细节判断,心理分析,沟通技巧以及个人感觉。但是,道理就在这里,技巧也就这些,剖析给你了,多少你还是能学到,至少前进的方向还有。

 

      有机会,后续我也会分享更多。

 

      当然,线下讲会比线上讲要学的更多,更快!

 

      OK,第一封邮件写好了。

 

      按照我之前的经验,以及带出的团队的经验,客户的回复率是非常高的,如果按正常的对比,用爆棚这个词来形容毫不为过。

 

      接下来就看你自己了。

 

      当然,这是第二步。

 

      邮件出去后,有回复的,也有没回复的,有看见的,也有没看见的,那后续该怎么跟进,该怎么继续顺下去营销。前面两步埋下了哪些伏笔可以利用。

 

这就是最后一篇文章要写的。

《展会客户开发三部曲之三:第一封邮件后如何系统跟进营销》


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