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广交会案例经验分享(三)



今年是第一次去广交会,主要是抱着学习的的心态去的,口语一般,产品知识成长阶段,业务能力同上,去一次收获真的太多了,现在和大家分享下,希望能用上

 

前期准备很重要,尤其是一些小的细节,把体会深的说下,样品包装和报价本(产品多的会用到):

 

1、先说说样品包装以前没去过广交会总是帮忙装样品封箱子,封的时候我看着箱子被裹得和木乃伊似地,感觉很浪费胶带,但是去了广交会才知道,这样做很必要,应为只有箱子结实了,样品才能安全到达展位,在运输的过程中很容易出问题,第一次进琶洲馆看我们样品的时候我就见识了下,负责运输的人在卸货的时为了提高效率,就会采取简单的“投掷”的方法

 

因为货实在是太多了,这种方法很实用,如果你去看看,会发现N多的车在卸货,每个车都装的很满,所以不要指望他们用搬电视的方式处理你们的样品,所以加强自身的韧性还是相当重要的,木乃伊!还有就是箱子里的小样品都用泡泡塑料包好,尤其是容易坏的,别让客户在展会上面看到个维纳斯一样的样品。



 

2、报价表以前没弄过这么多报价表,这次一看真的非常非常不适应,50页左右的报价表,在客户询问一种产品的报价的时候要在1分钟内报出,再加上我们产品的种类很多和不熟悉产品的页数分布,不能第一时间找到产品价格真的很正常,再加上找不到价格的紧张,一分钟的时限被无限拉长,客户看着手表,客户对你的第一影响开始慢慢变为灰色,潜在订单开始离你越来越远,客户在想我是不是可以信任一个找不到价格的人。

 

参展的第一天上午我就是这样的,有一个客户在我报价的时候等了很久,最后幸亏我经理过来问他是哪儿来的从事什么行业,拖了一会儿,给我争取了一些时间,但是有点慌乱的我还是没找到,经理最后把他的报价本给我让我找,很快就找到了,秘密就在于我经历的报价本第一也有个目录,产品的名产和对应页数都标得很清楚,所以很好找,又学一招。

 

说一下我的报价本不是没有准备好,只是准备好了没熟悉,虽然在报价本(我们的报价本是那种塑料搭架子里面有很多页的那种)的边缘用扣取纸写了产品名称(这个是参照他们以前参加广交会的人做的),但是由于太多,明显的标记也变得不明显了,所以如果你的报价表产品很杂而且页数很多,你可以列个目录在第一页,把每页标上页数,报价的时候会省不少时间,查字典原理吗,我在第一天结束后改造了下报价本,就是重点标注和添加图画标识(就是用水笔画画,自己一看就知道产品是什么),重点标注就是用扣取纸多展出一块来,总之就是要让自己能在最短的时间找到客户问的价格,还有就是参展的时候不要在展位的凳子上呆坐着,没客户的时候多翻翻样本,熟悉下报价本,多翻翻,省的来客户的时候慌,这个环节虽然很小,但是确实很重要。



 

接客体会

 

去之前找了不少广交会英语,实用的经典的,100句200句N句,看了不少,去时候路上也想怎么说,可是展会开始之后才发现看的那些大都太书面了,又难记又不实用,首先是打招呼,当一个客户从你们展位前面走过,往里面看的时候你会怎么做,和同事聊天还是看着他, 时间啊,也许客户就是在考验你的服务热不热情,专门在那里等人接待呢,还在等什么,上了!GO GO GO!

 

Hello!很简单的一句,应该都会把,是不是和以前看的有点不一样,这个也是我现场学的,和我一起去的都是前辈,做过N多单的人,Hello 之后就开始了解客户信息了,问他对哪款产品感兴趣,进展位之后和他先互换名片,因为不和客户第一时间要名片我经理还P了我一顿,如果你问了半天连客户的联系方式都没有岂不是很悲剧

 

拿到名片后迅速看下对方的名片,表示尊重的同时是为了了解更多的信息,看对方的职位,国家,行业,还有看有没有邮箱,没有的话问下,有的话确认下是否能通过这个邮箱联系到他,中间的口语我就不写了,希望口语好的坛友贴出来自己觉得满意的给大家参考下 GX下,了解完之后就可以问客户对什么产品感兴趣了,如果你了解它的市场的话就更好办了,可以给他推荐产品,因为广交会上很多客户都是来淘金的,就是他也不确定自己该买什么,就是找卖点来的



 

不过这个需要很多经验了,我看我的一个前辈在和客户聊得时候很有主动性,因为他做了很多年,和客户聊得很深入,打个比方,一个客户看了一个产品,他问完你价格后犹豫了会儿,一般就是说贵了,不管贵不贵,都先说个贵,简单实用技巧吗~,在犹豫的时候我的那个前辈就问他是不是做这款产品的,因为知道对方不确定自己买什么,所以就需要推荐下,我那前辈说我和你们那里的人合作过(真的做过,有经验),一般XX款有很好的市场,而且这个档次的质量比较适合...

 

总之谈的很深入很专业,这就是经验的积累,这些就是你拿单的筹码,所以作为新人我们一定要不断积累,累累累!越多越好,这样客户就跟着你的思路走了,很主动,当然中间出了专业知识还有口语了,口语很重要平时多练习,我回来之后学习英语的动力变得很强,希望口语不好的一起加油喽!如果有可能可以喝客户照个合影,在对方同意的情况下,后期发邮件的时候给对方一个想起你的机会,必定客户还要转你们的同行展位,人要见很多,不是每个人都照,你感觉谈得很深入的可以照,加大后期回信成功略。

 

要是名片上信息很少的你可以多问问,哪儿来的,主要做什么的,是否在中国买货,如果是在什么地方买,尽量多了解信息,了解越多自己越主动,说道问哪儿来的,这个就要求英语一般的专门了解下国家的相关英文了,还有了解下主要国家的特有的东西,可以在交谈的时候说说,学习积累!用的时候再学就完了,相信我,前车之鉴...

 



名片处理

 

名片收到之后把名片订在本子上面(我们公司是每个业务员一个本子),在和客户看产品的过程中做好记录,客户看过产品的货号,当时的报价,还有就是客户重点看的做个标记,以便后期跟进邮件的时候重点推荐和介绍,还有就是在本子上面尽量详细的记录下客户的信息,方便回公司后回忆,必定广交会要开好几天,接触N多客人,如果就一张干巴巴的名片,到时候很容易想不起来

 

举个例子,比如你接待了个客户,可以这样记录,他会说中文,问了很多产品,戴眼镜,说话很有趣,总是说贵…,总之就是能帮你回忆的文字尽量多写点,这个工作是在客户接待完之后做的,如果你觉得这个客人成单的几率很大,就做个重点标记,名片上边弄个“猩猩“或者”猴子“作为和别的名片的区分,看个人喜好。

 

还有就是自己名片的处理,最好在上面写上你们展位的摊位号,到时候写邮件的时候在邮件里也写上,方便客户参考,还有一个就是在摆放名片的时候把英文的一面朝向展位前方,因为来的必定以老外为主。对于那些路过光拿样本的人记得要名片,如果没有名片的(好多老外都不名片用完了)可以让他把联系方式写在你本子上,写的时候看清楚字母,如果你不确定的当时可以和他确认,问他这个是不是A,直接问就行。



 

时间观念

 

我们参加的是第一期,一共5天时间,去的时候经理就和我说,别看时间比较长,其实一转眼就过去了,所以中间一定要自己逼迫自己尽量多的去学东西,别浪费这次宝贵的机会,参加一次广交会不容易(我们公司每年都参加,业务员们轮流参加),确实如此,如果你不用心的话,真的很快就结束了,而且学不到什么东西,所以参展的时候一定要多用心,记住不是来玩的,是来学习的,每一分钟都很宝贵,首先在意识上告诉自己要充分利用好时间,有个好的心态。

 

具体点就是接待好每一个进你们展位的客人,不论什么颜色的,身上有没有“放射性”气味,穿的怎么样,记住美金都是一样的,而且最关键的是锻炼自己,主动出击。别的同事接待的时候,如果你没事做可以帮忙一起报价格,团队合作,还有最关键的就是跟着学习,看同事怎么谈,可以现学现用,实验效果,如果你用心学,别人的就会变成你的,一个填充经验槽的过程(术语),想升级,必须不停的填充,而这个过程就是你学习的过程,多留意和观察,听同事怎么说,听老外怎么说,想想自己以后怎么说,在短时间内不断总结。


 


5天的时间客源主要集中在前四天,第五天就没多少人了,所以时间就更加紧了,第五天下午3点左右就开始撤展,上午几乎没多少人,所以,一定要有时间观念,空闲展位没人的时候看看报价单,熟悉不同价格,客人为你的时候好回答,举个小小的例子,有个客户向我问了一款产品,我报价后他说贵,问有没有便宜点的,由于我们产品太多,我当时就有点晕,不知道怎么报(第一天的事情了),后来经理看见我那样帮了我一把,说给他在价格单上找个便宜点,很简单的一件事情,就是因为我当时太紧张所以一时间不知道怎么办了,只知道问什么报什么,太被动,其实你可以完全给他推荐那款产品的,如果你对产品的价格很熟悉,所以做好一下看似很基础的工作是很有用的。


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